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【安防语录】致安防“我的前半生”
发布日期:2017-07-27  来源: 安防世界网  编辑:马志豪

  

       每一个买过你产品的客户,

  哪怕是一只镜头,一个门磁,一块硬盘,

  都可能是未来潜在的客户。

  记下他们的需求,背景,留下电话和邮箱,

  具体的情况,给予他们精确的答复,

  而不是无差别的群发对待。

  你一定要做到可以取代任何人,

  然后再考虑做到任何人都不可以取代你。

  一旦你开始做安防了,

  这就相当于是开启了闯关游戏的大门。

  你要去找到你的伙伴,

  伙伴包括公司的技术,渠道支持,用户。

  伙伴你可以信任他,但是不能依赖他。

  你要知道你的伙伴和上级是谁,

  并且要知道他的嗜好、兴趣和痛点。

  因为每一个人最喜欢或痛苦的东西,

  往往是他的弱点或七寸所在,

  也可能是最容易被突破的点。

  你是否想过,所有的技术层面都考虑到了,

  那他们为什么不和你签单呢?因为人。

  你记住,所有安防技术的问题,不是问题。

  产品不是唯一家,技术不是垄断滴,

  海康后有大华,宇视后有科达,

  北京有网力,天津有天地,so…

  说到底,还是人的问题。

  想一想这整个项目,链条上的人,

  大家关注什么环节?问题可能出在谁的身上?

  产品、技术、方案、服务、价格可能都不是。

  也可能任何一个环节要你命3000.

  客户花钱,你自然要与人消灾。

  要时刻心系客户,不是嘘寒问暖,

  而是了解他们及他们的客户的需求。

  不是闭门造车攒个方案、甩个报价,

  闭门造车就别指望出门合辙,天上不掉馅饼。

  安防是系统,不是单品,京东买不来。

  体验他们的悲观和快乐情绪,

  不是简单喝酒吃饭扯个卵蛋,

  深入了解既有系统的痛点及未来规划,

  体谅他们自己的想法和顾虑,

  找到那个点,并与他们站在同一条战线上。

  实战之前,必须预演,排除一切意外的可能。

  以后在工作中,你会有更深的体会。

  没有人会在乎你所谓的特殊情况,

  更没有人有心情,有时间去听你解释。

  如果出了问题,一定是你什么地方没有做好。

  意外情况会导致客户,伙伴及老板的不信任,

  任何解释都苍白无力,影响的不是一单两单。

  演示环节:电脑接口、PPT、投影、名录是重点,

  投标环节:授权、参数响应、答辩环节都要小心。

  如果只是输了一场不明朗的项目,没有关系。

  但是如果你连输在哪里都不清楚,

  那么接下来的时间,

  你恐怕要深刻反省了。

  所以请记住,知己知彼,百战不殆。

  十年前,安防行业硬件为王,群魔乱舞,

  十年后,进步快的那2个人,披荆斩棘,

  超越之前领先的人,并甩掉原地踏步的人。

  因为企业为了生存和更好的生存,

  都是希望能够更多地探求技术、产品、应用的外延和未来趋势。

  数据部分:安防行业的“俩王+四个二”(via安天下)

 

 

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